Підприємства зазвичай виготовляють і пропонують ринку широкі варіанти груп товарів. Це дуже зручно, оскільки власники бізнесу можуть обрати та представити у своєму магазині найрізноманітніші види асортименту, не боячись конкуренції. Однак у будь-якому випадку необхідне управління товарним асортиментом.
Що таке товар?
Товар - це будь-який продукт, що виготовляється для задоволення наявних чи подальших потреб людини та призначений для обміну (купівля-продаж). Товаром можуть бути послуги, місця, організації, матеріальні об'єкти та ідеї.
Групи товарів
Асортимент товарів ділиться на промисловий та торговий.
Промисловий асортимент товарів або виробничий виготовляється окремим промисловим підприємством чи галуззю. Він реалізується виробничими підприємствами та формує торговий асортимент для оптових та роздрібних магазинів.
Торговий асортимент товарів на відміну від промислового включає продукцію різних виробників, що є дуже вигідним для постачальників. А вже на основі купівельного попиту у своєму магазині власник бізнесу формує та закуповує відповідний асортимент товарів і пропонує його клієнтам.
Товарний асортимент та його характеристики
Товарний асортимент - це набір продукції, яка об’єднана певними споживчими ознаками: розміром, кольором, видом, вагою, призначенням, технічною характеристикою, брендом. Це товар, який також тісно пов’язаний між собою продажем одним і тим самим групам клієнтів, реалізацією через однакові канали збуту або відповідністю одного й того самого діапазону цін.
Саме від асортименту товару в магазині буде залежати чи прийдуть до вас нові клієнти та чи стануть вони постійними. Аби мати успіх на ринку, власнику магазину треба піклуватися про позиції товарного ряду. Їх необхідно грамотно підібрати, уміти правильно ними керувати і не забувати поповнювати полиці популярною продукцією.
Асортимент визначається такими параметрами як широта асортименту та глибина асортименту.
Що таке широта асортименту?
Широтою товарного асортименту називається кількість видів продукції та категорій товару, яка є в наявності магазину. Наприклад, на полиці представлений такий товар: овочі, фрукти, м’ясні та рибні продукти, спеції, яйця тощо. Щоб аналізувати наявність номенклатури варто розуміти, який у вас формат магазину. Якщо це велика мережа, то асортимент відповідно буде ширше, якщо це маленький магазин біля дому - вужче.
Глибина товарного асортименту
Глибина асортименту - число моделей, розмірів чи відтінків смаку, а також кількість видів продукції певного товарного асортименту. Це також є важливим чинником при плануванні товарної матриці. Глибина показує наскільки різна є кожна група товарів. У спеціалізованому чи фірмовому магазині вона буде більша, ніж у будь-якому іншому, оскількі ті можуть запропонувати повну категорію продуктів в асортименті на вибір. Наприклад, у м’ясному магазині - курка, свинина, яловичина, кріль, індик і т.д)
Формування асортименту продукції
Наявність різноманітного асортименту товарів у магазинах у наш час це просто необхідність. Зараз є і продовжує збільшуватись кількість інтернет-магазинів, які замовляють товари з Китаю, зростає чисельність підприємств, які вводять на ринок нові продукти тощо. Тому власнику бізнесу потрібно завжди бути напоготові та працювати над асортиментом, щоб бути конкурентоспроможним. Є деякі фактори, які треба врахувати під час формування асортиментної матриці, оскільки у кожної торгової точки вони індивідуальні.
Формат магазину. Як було вище згадано у статті, формат грає велику роль у плануванні асортименту магазину. Від нього буде залежати напрям розвитку магазину та формування тих груп товарів, які будуть представлені на полицях. Якщо концепція магазину молочні продукти, то вже зрозуміло, чого очікувати на стелажах.
Конкуренти. Конкурентів постійно треба аналізувати, визначити їхню структуру, концепцію, цінову політику, які з їхніх продуктів найбільше користуються популярністю серед покупців. Завдяки це допоможе власнику магазину визначити, чим він може відрізнятися від конкурентів, чому він уже унікальний і чого не вистачає.
Портрет цільової аудиторії. Перш за все треба визначити, що магазин буде продавати і для кого. Треба розуміти, хто ваші клієнти, які у них вподобання, запити, цілі, цінності, побажання тощо. Якщо цільова аудиторія - бізнесмени та добре забезпечені люди, пропонуйте їм лише високоякісні продукти преміум класу. На полицях мають стояти ті товари, які задовільнять їхні потреби: хамон, голубий сир, кубинські сигари, дорогий та елітний алкоголь тощо.
Принципи формування асортименту товарів
Формування асортименту товарів залежить від багатьох факторів: від попиту покупців, спеціалізації магазину, розміру торгової площі, сезонності, появи на ринку нових позицій тощо. Аби розуміти, який товар необхідно замовити у постачальника, треба проаналізувати покупки своїх клієнтів і знати відповіді на такі питання:
- які категорії та види товарів будуть представлені у вашому магазині?
- який перелік товарів не увійде у список продажів?
- яка якість та ціна товару?
- чому саме ви, а не конкуренти?
- скільки позицій має бути в асортименті і як часто буде оновлюватись?
- канали просування: соціальні мережі, інтернет-магазин чи тільки фізична точка?
Види товарного асортименту
Залежно від широти охоплення товарів розрізняють такі види асортименту:
- Простий - це магазини, які продають товари повсякденного попиту у тих місцевостях, де проживають покупці із обмеженим бюджетом (хлібобулочні і молочні магазини)
- Складний - зазвичай це оптові бази чи великі мережі з набором товарів, які мають значну кількістю груп, видів, різновидів та найменувань (тканини, галантерея та ін.)
- Груповий - це товари, які виконують одні і ті ж самі функції і мають схожі характеристики, властивості і компоненти (одяг, взуття, іграшки тощо)
- Розгорнутий - набір товарів, який має певну кількість підгруп, видів, різновидів, найменувань, але відрізняється індивідуальністю. У спеціалізованих магазинах представлені декількома групами товарів різної складності і торгових марок (телевізори, телефони і т.д)
- Супутній - товари, які виконують допоміжні функції (для взуття - це крем, у продовольчому магазині - сірники, мило тощо)
- Змішаний - товари, які призначені для продовольчих та непродовольчих магазинів і відрізняються різноманітністю функціоналу
Структура асортименту
За своєю структурою викладка та асортимент товарів у магазині мають співпадати із мисленням клієнтів та їхньою логікою. Тобто, вже заздалегідь треба розрахувати всі кроки і зрозуміти, куди б покупець захотів піти спочатку: вправо, вліво чи до полиці із жовтими цінниками. Тому мерчендайзеру слід згадати про своє мистецтво розкладки товарів у торговому залі та створити відповідний іміджевий образ торгової марки у свідомості покупця.
Товарна номенклатура
Слід пам’ятати, що для створення затребуваної номенклатури і управління товарними запасами не обійтися без програми автоматизації товарного обліку. В обліковій програмі нашого програмного забезпечення CHAMELEON POS можна створити потрібну вам номенклатуру товарів, розділивши їх на групи, підгрупи тощо. Після внесення всіх налаштувань у структуру майбутнього асортименту, треба всі товари додавати вручну (якщо їх не багато) або завантажити готову базу із зовнішнього файлу. Також можна редагувати картку кожного товару, виходячи зі своїх потреб: додавати фото товару, одиниці виміру, формат упаковки, бренд, склад та інше.
Управління асортиментом товарів
Клієнт вважає, що краще робити покупки в тих магазинах, які можуть забезпечити йому найбільший вибір необхідних товарів. Через це наявність широкого асортименту тих або інших товарних груп дозволяє покупцю відчути себе "господарем" і самостійно зробити вибір щодо певної товарної марки. Тому зазвичай товарознавці докладають максимально зусиль, щоб розширити асортимент магазину.
Навіщо магазину управляти асортиментом товарів?
Саме асортимент визначає конкурентоспроможність магазину. Якщо в магазині покупець не знайде у наявності саме той товар, який хотів придбати, він піде розчарованим і більш за все не повернеться. І те, що магазин зручно розташований, а в ньому працюють привітні та милі продавці може не врятувати ситуацію.
Отже, управління необхідне для того, щоб:
- успішно триматися на фоні своїх конкурентів і показати, що ви кращі за них
- забезпечити постійний купівельний трафік, утримуючи його на потрібному рівні
- зробити із випадкових покупців постійних клієнтів та підвищити їхній рівень задоволеності
- запустити «сарафанне радіо» про магазин
- уникнути неочікуваного зростання неліквідних товарів,
- ефективно планувати закупівлі та налаштовувати роботу з постачальниками
Як уникнути помилок при управлінні?
Не зважаючи на зовнішню простоту визначення власної асортиментної позиції, необхідно враховувати безліч специфічних особливостей, пов'язаних з їх спеціалізацією і позиціонуванням. Тому підприємцю не слід допускати таких помилок:
- не вивчати потреби клієнтів, покладаючись на вибір асортимента інтуїтивно чи лише на основі торговельної точки, яка стоїть навпроти і є вашим конкурентом
- не слідкувати за трендами, новинками та актуальними товарами
- не робити асортимент занадто широким чи вузьким
- не враховувати формат торгової точки, її місця розташування та сезонність
- не аналізувати продажі товарів окремих груп та категорій
- не приділяти уваги управлінню товарними запасами
Аналіз та оцінка товарного асортименту
При аналізі асортименту товарів необхідно з’ясувати особливості його масштабу, наскільки він спроможний принести очікувані прибутки, чи відповідає концепції та структурі магазину. Якщо частка товару в загальних продажах більша, ніж у прибутку, це означає, потрібно переглянути його ціну, якщо менша - проаналізувати всі варіанти збуту. За результатами аналізу асортименту складається план заходів та рекомендації по його формуванню і оптимізації:
- За допомогою програмного забезпечення Chameleon Cloud проаналізуйте продажі товарів та виявіть позиції, які продаються найкраще. Ці товари мають бути основою асортименту, а це близько 80% загального товарообігу.
- Не менш важливо мінімізувати кількість неліквідних товарів з низькою оборотністю. Це також можна зробити в Chameleon Cloud у звіті "Продажі"
- Якщо товарна категорія є генератором великого потоку покупців, то можна замовляти продукцію до отримання підтвердженого замовлення від ринку.
Що таке асортиментна група?
Асортиментна група - сукупність товарів, які мають однакові ознаки і принцип функціонування (наприклад асортимент пральних машин) або спільний продаж одним і тим категоріям клієнтів (чоловічий одяг), чи продаж через одну і ту ж групу торгових мереж (аптечні товари), або торгівля в певному діапазоні товарів (асортимент дешевих товарів).
Оцінка рівня якості асортименту
Варто пам’ятати, що оцінка впливає на розширення товарного асортименту в магазині та підвищує його якість. Непрямим показником, який характеризує якість асортименту являється брак, а той в свою чергу є наслідком конкурентоспроможності. Конкурентоспроможність будь-якої продукції може бути визначена тільки в результаті порівняння, і тому являється відносним показником. Вона залежить від нормативних параметрів, за якими товар має відповідати стандартам та нормам (довговічність, надійність і т.д) і ергономічних параметрів (гігієнічні, фізіологічні, психологічні тощо). Тому асортимент зі своєю якістю, упаковкою, сервісом, рекламою тощо приваблює не лише клієнта, але й бізнесмена та інвестора.
Отже, дотримуючись всіх принципів, можна успішно пройти всі етапи формування асортименту і створити дійсно затребувану номенклатуру товарів в магазині. Робота з асортиментом дозволяє бізнесу не просто функціонувати, але процвітати в умовах жорсткої конкуренції та загальної доступності порівнюваних товарів.
