Навіщо магазину управління асортиментом товарів?
В основному саме асортимент визначає конкурентоспроможність магазину. Якщо в торговельній точці не буде у наявності товару, за яким прийшов покупець, він піде розчарованим і більше не повернеться. І не важливо, що магазин знаходиться в зручному місці, що в ньому прекрасна атмосфера, привітні продавці та є можливість випити чашечку кави. Це вже додаткові конкурентні переваги при правильно сформованому товарному ряді.
Управління асортиментом в магазині потрібно, щоб:
- успішно конкурувати з торговими точками, що знаходяться поряд, створивши вагому відмінність від них,
- забезпечити постійний купівельний трафік, утримуючи його на потрібному рівні,
- перетворити випадкових покупців у постійних, підвищивши їх задоволеність,
- запустити «сарафанне радіо» про магазин,
- уникнути неконтрольованого зростання неліквідних товарів,
- ефективно планувати закупівлі та вибудовувати роботу з постачальниками.
Чого уникати при управлінні товарними запасами і формуванні номенклатури товарів в магазині?
Досить часто підприємці допускають схожі помилки при формуванні асортименту:
- Не вивчають потреби покупців, складаючи асортимент інтуїтивно.
- Ґрунтуються не на своїх потребах, а на пропозиціях постачальників.
- Роблять його занадто широким або занадто вузьким.
- Не аналізують продажі товарів, окремих груп або категорій.
- Не враховують сезонність.
- Не враховують формат торгової точки, місце розташування.
- Не вивчають тренди і новинки.
- Не коригують в процесі роботи.
- Мало уваги приділяють управлінню товарними запасами.
Етапи формування асортименту: від чого залежать, що враховувати?
Як же зрозуміти, що потрібно покупцеві, які товари і в якому обсязі потрібно закуповувати, що враховувати при плануванні асортименту?
Звичайно, кожна ситуація індивідуальна, у кожної торгової точки свої нюанси і свої обставини, але є загальні базові принципи, які потрібно враховувати на кожному етапі формування асортименту.
- Концепція магазину, тип, формат. Це стратегічний момент, від якого залежать цілі і напрям розвитку торгової точки, і, відповідно, вибір певних груп товарів, які будуть представлені на полицях. Наприклад, для магазину обрана концепція «Свіжі овочі та фрукти». Вже зрозуміло, які товари будуть основними. Формат (самообслуговування або прилавочний) теж впливає на вибір товарів.
- Портрет покупців і їхні вподобання. Наприклад, якщо основна цільова аудиторія продуктового магазину – сім'ї з дітьми, то і на полицях повинні бути присутніми товари, які будуть задовольняти потребу цієї групи покупців: молочні, м'ясні продукти, яйця, крупи, хлібобулочні вироби, солодощі, супутні товари для будинку тощо. Ті продукти, з яких можна щодня готувати повноцінні страви для сім'ї, порадувати дітей. Або ж якщо точка знаходиться, наприклад, в районі, де багато офісів і підприємств, тоді основні покупці – ділові люди, що працюють. Тут акцент потрібно зробити на продуктах для здорових ситних перекусів та інше.
- Внутрішня «кухня». Площа торговельної точки, обладнання (формат полиць, стелажів), наявність або відсутність складу, база постачальників і умови співпраці з ними, бюджет на закупівлі. Всі ці моменти теж потрібно враховувати при складанні асортименту.
- Конкуренти. Проаналізувати їх асортимент, цінову політику, активність їх відвідувачів буде не зайвим. Це допоможе зрозуміти, чим від них відрізнятися, чого не вистачає покупцям.
Дотримуючись цих принципів, можна успішно пройти всі етапи формування асортименту і створити дійсно затребувану номенклатуру товарів в магазині.
Глибина, ширина, баланс. Що ще потрібно знати про планування асортименту товарів в магазині?
Приступаючи до аналізу наявної номенклатури або складання з нуля, потрібно пам'ятати про декілька важливих характеристик: ширина, глибина, збалансованість. Зупинимося на кожній більш детально.
Ширина – це кількість груп або категорій товарів. Наприклад, коли на полицях присутні і молочні продукти, і м'ясні, і хлібобулочні, і крупи, і яйця, і риба тощо. Показник безпосередньо залежить від формату магазину. Наприклад, у супермаркеті асортимент буде набагато ширше, ніж у невеликому магазині біля дому.
Глибина. Ще одна характеристика, про яку потрібно пам'ятати при плануванні асортименту товарів. Вона говорить про те, наскільки різноманітна кожна товарна група. Наприклад, якщо в категорії молочних продуктів покупцеві доступні на вибір сир, молоко, сметана, кефір, йогурти тощо. Формат торгової точки теж буде диктувати свої правила для формування глибини асортименту. Наприклад, у спеціалізованого або фірмового магазину глибина товарного ряду набагато більше, ніж у мінімаркета.
Як ширина і глибина асортименту товарів змінюється в залежності від формату, показано на малюнку.
Від формату торгової точки залежить ширина і глибина товарного ряду
Баланс товарного ряду. Є 5 типів товарів, які роблять асортимент збалансованим: унікальні, пріоритетні, базові, сезонні і зручні. Їх ще називають ролями товарів (кожен тип виконує своє завдання).
З унікальною групою все ясно. Це саме ті товари, які вигідно відрізняють магазин від тих, що знаходяться поруч, формуючи концепцію торгової точки. У конкурентів вони відсутні.
Пріоритетні або їх ще називають товари-зірки, товари-локомотиви. Вони дають максимум прибутку. За правилом Паррето, це 20% товарів, які приносять магазину 80% прибутку.
До групи базових товарів відносяться ті, які формують продуктовий мінімум, це must have для будь-якого магазину.
Сезонні потрапляють на полиці тільки на період сезонного попиту. Наприклад, ягоди, фрукти, овочі, товари для пікніків, відпочинку на морі, зимових розваг та ін.
І нарешті в групу «зручні» потрапили ті позиції, які покупці купують по ходу справи. Прийшли за базовим набором, а поклали в кошик ряд супутніх товарів.
В ідеалі в магазині повинні бути присутніми товари всіх п'яти категорій в збалансованому процентному співвідношенні і відповідної глибини і ширини. Наприклад, для товарів унікальної і пріоритетної категорій глибина і ширина, як правило, більше, ніж у інших типів.
Перші кроки: розробляємо структуру асортименту, товарний класифікатор за допомогою програми автоматизації обліку
Якщо магазин тільки відкривається, починати складання товарного ряду, як говорилося вище, варто з відповідей на стратегічні питання: яка концепція торгової точки і в якому ціновому сегменті працює, хто покупці і конкуренти, місце розташування, які внутрішні ресурси і можливості бізнесу. А також потрібно пам'ятати про баланс товарних груп.
Далі варто намалювати карту або структуру майбутнього асортименту, так звану або асортиментну матрицю. Використовувати для цього можна будь-які інструменти, які допоможуть наочно відобразити інформацію. Наприклад, в нашому матеріалі про відкриття невеликого магазину біля будинку ми радили використовувати для цього mind map.
Приклад структури асортименту продуктового магазину, підготовленої за допомогою mind map
Якщо ж магазин вже працює і товарний ряд сформований, це не означає, що керувати ним і вносити зміни не потрібно. Переваги покупців постійно змінюються. Їх потрібно відстежувати і оперативно коригувати товарний ряд. Також потрібно постійно аналізувати попит на ті чи інші групи товарів, їх вартість, не допускаючи зростання неліквідних позицій.
Для створення затребуваної номенклатури і управління товарними запасами не обійтися без програми автоматизації товарного обліку. Саме за допомогою цього інструменту менеджмент магазину може легко побачити, які групи товарів більш затребувані, а які вже залежалися на полицях.
Підготовлену структуру варто перенести в програму автоматизації обліку, створивши таким чином товарний класифікатор. Наприклад, в нашій системі обліку і аналітики Chameleon Cloud це «Довідники товарів». Продумати, які групи і підгрупи товарів будуть присутні в асортименті, потрібно заздалегідь. Для цього ми і рекомендували схематично зобразити ієрархію товарного ряду. Так ви стандартизуєте цей процес і всі наступні позиції будуть додаватися за загальним стандартом. Це дуже важливо для подальшої роботи з товарами: аналізу, управління, коригувань.
Інтерфейс хмарної системи обліку та аналітики Chameleon Cloud, розділ «Довідники/Товари»
Ось кілька рекомендацій, щоб створити зручний класифікатор товарів за допомогою в програми автоматизації обліку:
- Визначте, хто в подальшому буде використовувати цей довідник і розробляйте структуру спільно. Фахівцям повинно бути максимально зручно і просто його використовувати.
- Назви груп, категорій та інших підгруп повинні бути зрозумілі і не збігатися за змістом з іншими. Користувачам має бути відразу зрозуміло, які товари знаходяться всередині групи або підгрупи.
- Пам'ятайте, що створений довідник товарів – це, по суті, основа для всієї системи товарного обліку. Важливо гарно його продумати, щоб в подальшому легко працювати зі звітністю і аналітикою.
Управляти асортиментом просто, якщо є система автоматизації обліку товарообігу
Якщо мова йде про мережі магазинів, працювати з номенклатурою товарів і аналітикою кожної окремої торгової точки без системи автоматизації обліку товарів практично неможливо. Розповімо, які є можливості для цього в Chameleon Cloud.
По-перше, створюється стандартизований класифікатор товарів (Довідник). У програмі в картці товару в найменуванні групи, до якої він належить, видно весь його ієрархічний шлях (структуру). Є можливість як створювати товар вручну (якщо позицій не багато), так і завантажити готовий файл зі списком позицій (якщо найменувань велика кількість).
По-друге, в програмі можна налаштувати роботу так, що кожна торгова точка або кожен продавець зможуть користуватися окремим списком товарів, а не загальним довідником.
Ще одна корисна функція в роботі з асортиментом в Chameleon Cloud – контроль залишків певного товару. Можна встановити спеціальне налаштування для обраного товару, щоб система забороняла продавати його, якщо на торговій точці його немає на залишку. Таким чином можна постійно контролювати наявність в асортименті пріоритетних для магазину і для покупців товарів.
Аналітика для управління асортиментом в програмі обліку Chameleon Cloud
Найважливіша частина в роботі з асортиментом магазину – постійний аналіз і облік продажів товарів і купівельного попиту. Висновки з отриманої звітності стануть основою для прийняття вірних рішень з приводу коригування товарного ряду: яких товарів закупити більше, які вивести з асортименту, на які, можливо, потрібно знизити ціну або запустити акцію, які варто додати новинки і т.д.?
У програмі Chameleon Cloud є кілька корисних звітів, які підкажуть відповіді на ці питання.
1. Звіт «Топ товарів»
Один з найбільш корисних звітів для аналізу затребуваності асортименту. Він дозволяє формувати перелік (ТОР-3,5,10 або 20) найбільш продаваних товарів на торговій точці або по всій мережі за певний період. Відображає результати або за кількістю продажів (штук), або за сумою. З його допомогою можна визначити, які позиції максимально ходові і які товари приносять більше виручки. І таким чином забезпечити покупців затребуваними товарами.
Для зручності зріз по популярним товарам виводиться на стартову сторінку програми.
Стартова сторінка інтерфейсу хмарної системи обліку та аналітики Chameleon Cloud
2. Звіт «Залишки»
За його допомогою можна контролювати залишки тих чи інших товарів. Сформувати звіт можна, наприклад, по обраній групі товарів і контролювати таким чином залишки в розрізі цієї групи. Так, наприклад, можна постійно відслідковувати і вчасно поповнювати запас базових або перспективних товарів. Цей звіт – головний інструмент в управлінні товарними запасами.
3. Звіт з продажу
Знизити кількість неліквідних товарів допоможе аналітика з декількох звітів. Наприклад, подивитися, які товари продаються погано можна в звіті з продажу. Він показує продажі за обраний період часу з деталізацією за різними параметрами. В даному випадку нас цікавить параметр «групи товарів» або «окремі товари». Негативна динаміка продажів обраних позицій свідчить про їх невисоку затребуваність.
Для визначення товарів з низькою популярністю можна ще подивитися дані по залишкам. Якщо товару або цілої групи товарів на залишку багато, то, ймовірно, він погано продається і потрібно вживати заходів.
Як висновки – основні кроки і рекомендації при складанні асортименту магазину
- Керуватися стратегічними рішеннями: враховувати концепцію, формат, цільову аудиторію, конкуренцію, внутрішні ресурси і можливості бізнесу.
- Ґрунтовно пропрацювати товарний класифікатор: пам'ятати про ширину, глибину, баланс.
- Автоматизувати товарний і фінансовий облік: це дасть можливість аналізувати товарний ряд і керувати ним в процесі роботи.
- Постійно покращувати асортимент: відстежувати вподобання покупців, вимоги ринку, новинки і тренди.
- А комплексно налагодити ефективну роботу в магазині допоможе автоматизація каси. Всі можливості і переваги такого рішення на сторінці нашої програми для автоматизації робочого місця продавця Chameleon POS.
Більше кейсів, інтерв'ю, корисних рекомендацій від експертів для ритейл-бізнесу – в нашому телеграм-каналі «Ритейли без Фейлу». Приєднуйтесь, щоб бути в курсі останніх подій.
