Зачем магазину управление ассортиментом товаров?
В основном именно ассортимент определяет конкурентоспособность магазина. Если в торговой точке не будет товара, за которым пришел покупатель, он уйдет разочарованным и больше не вернется. И не важно, что магазин находится в удобном месте, что в нем прекрасная атмосфера, приветливые продавцы и есть возможность выпить чашечку кофе. Это уже дополнительные конкурентные преимущества при правильно сформированном товарном ряде.
Управление ассортиментом в магазине нужно, чтобы:
- успешно конкурировать с рядом находящимися торговыми точками, создав весомое отличие от них,
- обеспечить постоянный покупательский трафик, удерживая его на нужном уровне,
- превратить случайных покупателей в постоянных, повысив их удовлетворенность,
- запустить «сарафанное радио» о магазине,
- избежать неконтролируемого роста неликвидных товаров,
- эффективно планировать закупки и выстраивать работу с поставщиками.
Чего избегать при управлении товарными запасами и формировании номенклатуры товаров в магазине?
Довольно часто начинающие предприниматели допускают похожие ошибки при формировании ассортимента:
- Не изучают потребности покупателей, составляя ассортимент интуитивно.
- Основываются не на своих нуждах, а на предложениях поставщиков.
- Делают его слишком широким или слишком узким.
- Не анализируют продажи товаров, отдельных групп или категорий.
- Не учитывают сезонность.
- Не учитывают формат торговой точки, местоположение.
- Не изучают тренды и новинки.
- Не корректируют в процессе работы.
- Мало внимания уделяют управлению товарными запасами
Этапы формирования ассортимента: от чего зависят, что учитывать?
Как же понять, что нужно покупателю, какие товары и в каком объёме нужно закупать, что учитывать при планировании ассортимента?
Конечно, каждая ситуация индивидуальна, у каждой торговой точки свои нюансы и свои обстоятельства, но есть общие базовые принципы, которые нужно учитывать на каждом этапе формирования ассортимента.
- Концепция магазина, тип, формат. Это стратегический момент, от которого зависят цели и направление развития торговой точки, и, соответственно, выбор определенных групп товаров, которые будут представлены на полках. Например, для магазина выбрана концепция «Свежие овощи и фрукты». Уже понятно, какие товары будут основными. Формат (самообслуживание или прилавочный) тоже влияет на выбор товаров.
- Портрет покупателей и их предпочтения. Например, если основная целевая аудитория продуктового магазина – семьи с детьми, то и на полках должны присутствовать товары, которые будут удовлетворять потребность этой группы покупателей: молочные, мясные продукты, яйца, крупы, хлебобулочные изделия, сладости, сопутствующие товары для дома и т.д. Те продукты, из которых можно каждый день готовить полноценные блюда для семьи, порадовать детей. Или же если точка находится, например, в районе, где много офисов и предприятий, тогда основные покупатели – деловые, работающие люди. Тут акцент нужно сделать на продуктах для здоровых сытных перекусов и прочее.
- Внутренняя «кухня». Площадь торговой точки, оборудование (формат полок, стеллажей), наличие или отсутствие склада, база поставщиков и условия сотрудничества с ними, бюджет на закупки. Все эти моменты тоже нужно учитывать при составлении ассортимента.
- Конкуренты. Проанализировать их ассортимент, ценовую политику, активность их посетителей будет не лишним. Это поможет понять, чем от них отличаться, чего не хватает покупателям.
Следуя этим принципам, вы успешно пройдете все этапы формирования ассортимента и создадите действительно востребованную номенклатуру товаров в магазине.
Глубина, ширина, баланс. Что еще нужно знать про планирование ассортимента товаров в магазине?
Приступая к анализу имеющейся номенклатуры или составлению с нуля, нужно помнить про несколько важных характеристик: ширина, глубина, сбалансированность. Остановимся на каждой более детально.
Ширина – это количество групп или категорий товаров. Например, когда на полках присутствуют и молочные продукты, и мясные, и хлебобулочные, и крупы, и яйца, и рыба и т.д. Показатель напрямую зависит от формата магазина. Например, у супермаркета ассортимент будет намного шире, чем у небольшого магазина у дома.
Глубина. Еще одна характеристика, о которой нужно помнить при планировании ассортимента товаров. Она говорит о том, насколько разнообразна каждая товарная группа. Например, если в категории молочных продуктов покупателю доступны на выбор сыр, молоко, сметана, кефир, йогурты и т.д. Формат торговой точки тоже будет диктовать свои правила для формирования глубины ассортимента. К примеру, у специализированного или фирменного магазина глубина товарного ряда намного больше, чем у минимаркета.
Как ширина и глубина ассортимента товаров меняется в зависимости от формата, показано на рисунке.
От формата торговой точки зависит ширина и глубина товарного ряда
Баланс товарного ряда. Есть 5 типов товаров, которые делают ассортимент сбалансированным: уникальные, приоритетные, базовые, сезонные и удобные. Их еще называют ролями товаров (каждый тип выполняет свою задачу).
С уникальной группой все ясно. Это именно те товары, которые выгодно отличают магазин от находящихся рядом, формируя концепцию торговой точки. У конкурентов они отсутствуют.
Приоритетные или их еще называют товары-звезды, товары-локомотивы. Они дают максимум прибыли. По правилу Паррето, это 20% товаров, которые приносят магазину 80% прибыли.
В группу базовых товаров относятся те, которые формируют продуктовый минимум, это must have для любого магазина.
Сезонные попадают на полки только на период сезонного спроса. Например, ягоды, фрукты, овощи, товары для пикников, отдыха на море, зимних развлечений и т.д.
И наконец в группу «удобные» попали те позиции, которые покупатели приобретают по ходу дела. Пришли за базовым набором, а положили в корзину ряд сопутствующих товаров.
В идеале в магазине должны присутствовать товары всех пяти категорий в сбалансированном процентном соотношении и соответствующей глубины и ширины. Например, для товаров уникальной и приоритетной категорий глубина и ширина, как правило, больше, чем у остальных типов.
Первые шаги: разрабатываем структуру ассортимента, товарный классификатор с помощью программы автоматизации учета
Если магазин только открывается, начинать составление товарного ряда, как говорилось выше, стоит с ответов на стратегические вопросы: какова концепция торговой точки и в каком ценовом сегменте работает, кто покупатели и конкуренты, местоположение, каковы внутренние ресурсы и возможности бизнеса. А также нужно помнить о балансе товарных групп.
Далее стоит нарисовать карту или структуру будущего ассортимента, так называемую или ассортиментную матрицу. Использовать для этого можно любые инструменты, которые помогут наглядно отобразить информацию. Например, в нашем материале об открытии небольшого магазина у дома мы советовали использовать для этого mind map.
Пример структуры ассортимента продуктового магазина, подготовленной с помощью mind map
Если же магазин уже работает и товарный ряд сформирован, это не значит, что управлять им и вносить изменения не нужно. Предпочтения покупателей постоянно меняются. Их нужно отслеживать и оперативно корректировать товарный ряд. Также нужно постоянно анализировать спрос на те или иные группы товаров, их стоимость, не допуская роста неликвидных позиций.
Для создания востребованной номенклатуры и управления товарными запасами не обойтись без программы автоматизации товарного учета. Именно с помощью этого инструмента менеджмент магазина может легко увидеть, какие группы товаров более востребованы, а какие уже залежались на полках.
Подготовленную структуру стоит перенести в программу автоматизации учета, создав таким образом товарный классификатор. Например, в нашей системе учета и аналитики Chameleon Cloud это «Справочники товаров». Продумать, какие группы и подгруппы товаров будут присутствовать в ассортименте, нужно заранее. Для этого мы и рекомендовали схематично изобразить иерархию товарного ряда. Так вы стандартизируете этот процесс и все последующие позиции будут добавляться по общему стандарту. Это очень важно для дальнейшей работы с товарами: анализа, управления, корректировок.
Интерфейс облачной системы учета и аналитики Chameleon Cloud, раздел «Справочники/Товары»
Вот несколько рекомендаций, чтобы создать удобный классификатор товаров с помощью в программы автоматизации учета:
- Определите, кто в дальнейшем будет использовать этот справочник и разрабатывайте структуру совместно. Специалистам должно быть максимально удобно и просто его использовать.
- Названия групп, категорий и остальных подгрупп должны быть понятны и не совпадать по смыслу с остальными. Пользователям должно быть сразу понятно, какие товары находятся внутри группы или подгруппы.
- Помните, что созданный справочник товаров – это, по сути, основа для всей товароучетной системы. Важно хорошо его продумать, чтобы в дальнейшем легко работать с отчетностью и аналитикой.
Управлять ассортиментом просто, если есть система автоматизации учета товарооборота
Если речь идет о сети магазинов, работать с номенклатурой товаров и аналитикой каждой отдельной торговой точки без системы автоматизации учета товаров практически невозможно. Расскажем, какие есть возможности для этого в Chameleon Cloud.
Во-первых, создается стандартизированный классификатор товаров (Справочник). В программе в карточке товара в наименовании группы, к которой он принадлежит, видно весь его иерархический путь (структуру). Есть возможность как создавать товар вручную (если позиций не много), так и загрузить готовый файл со списком позиций (если наименований большое количество).
Во-вторых, в программе можно настроить работу так, что каждая торговая точка или каждый продавец смогут пользоваться отдельным списком товаров, а не общим справочником.
Еще одна полезная функция в работе с ассортиментом в Chameleon Cloud – контроль остатков определенного товара. Можно установить специальную настройку для выбранного товара, чтобы система запрещала продавать его, если на торговой точке его нет на остатке. Таким образом можно постоянно контролировать наличие в ассортименте приоритетных для магазина и для покупателей товаров.
Аналитика для управления ассортиментом в программе учета Chameleon Cloud
Важнейшая часть в работе с ассортиментом магазина – постоянный анализ и учет продаж товаров и покупательского спроса. Выводы из полученной отчётности станут основой для принятия верных решений по поводу корректировки товарного ряда: каких товаров закупить больше, какие вывести из ассортимента, на какие, возможно, нужно снизить цену или запустить акцию, какие стоит добавить новинки и т.д.?
В программе Chameleon Cloud есть несколько полезных отчетов, которые подскажут ответы на эти вопросы.
1. Отчет «Топ товаров»
Один из самых полезных отчетов для анализа востребованности ассортимента. Он позволяет формировать перечень (ТОР-3,5,10 или 20) самых продаваемых товаров на торговой точке или по всей сети за определенный период. Отображает результаты или по количеству продаж (штук), или по сумме. С его помощью можно определить, какие позиции максимально ходовые и какие товары приносят больше выручки. И таким образом обеспечить покупателей востребованными товарами.
Для удобства срез по популярным товарам выводится на стартовую страницу программы.
Стартовая страница интерфейса облачной системы учета и аналитики Chameleon Cloud
2. Отчет «Остатки»
С его помощью можно контролировать остатки тех или иных товаров. Сформировать отчет можно, например, по выбранной группе товаров и контролировать таким образом остатки в разрезе этой группы. Так, к примеру, можно постоянно отслеживать и вовремя пополнять запас базовых или перспективных товаров. Этот отчет – главный инструмент в управлении товарными запасами.
3. Отчет по продажам
Снизить количество неликвидных товаров поможет аналитика из нескольких отчетов. Например, посмотреть, какие товары продаются плохо можно в отчете по продажам. Он показывает продажи за выбранный период времени с детализацией по разным параметрам. В данном случае нас интересует параметр «группы товаров» или «отдельные товары». Негативная динамика продаж выбранных позиций свидетельствует об их не высокой востребованности.
Для определения товаров с низкой популярностью можно еще посмотреть данные по остаткам. Если товара или целой группы товаров на остатке много, то, вероятно, он плохо продается и нужно предпринимать меры.
В качестве выводов – основные шаги и рекомендации при составлении ассортимента магазина
- Руководствоваться стратегическими решениями: учитывать концепцию, формат, целевую аудиторию, конкуренцию, внутренние ресурсы и возможности бизнеса.
- Основательно проработать товарный классификатор: помнить о ширине, глубине, балансе.
- Автоматизировать товарный и финансовый учет: это даст возможность анализировать товарный ряд и управлять им в процессе работы.
- Постоянно улучшать ассортимент: отслеживать покупательские предпочтения, требования рынка, новинки и тренды.
- А комплексно наладить эффективную работу в магазине поможет автоматизация кассы. Все возможности и преимущества такого решения на странице нашей программы для автоматизации рабочего места продавца Chameleon POS.
Больше кейсов, интервью, полезных рекомендаций от экспертов для ритейл-бизнеса – в нашем телеграмм-канале «Ритейли без Фейлу». Присоединяйтесь, чтобы быть в курсе последних событий.
