Управління покупцями у магазині
Оптимізація ведення обліку з програмою для магазину дозволить вийти на якісно новий рівень управління робочими процесами, покращити обслуговування та підвищити прибутковість. Однак не варто думати, що автоматизація є панацеєю від усіх негараздів у сфері торгівлі: для збільшення кількості продажів та підтримки лояльності покупців не потрібно забувати про систему бонусів та акції, які, як і раніше, залишаються безпрограшним варіантом. Докладніше про це нижче.
Товар зі знижкою чи з додатковим обсягом за ті самі гроші?
Умовно припустимо, що у вашому магазині самообслуговування на даний момент проходять дві акції. Умови першої свідчать, що в зазначений період можна купити цукерки від виробника N зі знижкою 25%. Друга акція поширюється на ту ж кондитерську продукцію того ж виробництва, тільки упаковану у фабричні пакети. Ця пропозиція реалізується за звичайною ціною, тільки тут, як зазначено на етикеті, цукерок на 25% більше. Виходить, оплачуючи у другому випадку вартість одного кілограма цукерок, ви отримуєте аж 1,25 кг за фактом. Яка акція вигідніша для покупця? А яка ефективніша з погляду маркетингу?
Якщо швидко оцінити обидві пропозиції (що середньостатистичний покупець і зробить), може скластися враження, що вигода від обох акцій для покупця однакова. І в першому, і в другому випадку задіяно число 25 як додатковий бонус – у вигляді зниженої ціни або додаткової кількості. Але це лише на перший погляд. Допустимо, що звичайна вартість цукерок становить 100 грн. Тоді умови першої акції дають змогу купити один кілограм продукції за ціною 75 грн., а за результатами нехитрих підрахунків вартість кілограма акційних фасованих цукерок дорівнює 80 грн. Різниця, хай і незначна, але є. Перша акція вигідніша для покупця, а друга – для магазину.
Як показують дані маркетингових досліджень, другий тип акційних пропозицій (тобто, з додатковою кількістю або обсягом продукції за ті ж гроші) більш привабливий в очах споживача порівняно з товаром із заниженою вартістю. Так, завдання людини в магазині – придбати все необхідне їй та бажано з мінімальними тимчасовими втратами. Відповідно, він не стоятиме і вираховуватиме вигоду, а просто візьме той пакет, «де більше». Багато виробників успішно використовують цей прийом для збільшення продажів товарів повсякденного попиту. "На 20% більше прального порошку за тією ж вартістю", згадали?
Причини ефективності таких трюків ось у чому: покупець не може зафіксувати в пам'яті останній цінник на даний товар, оскільки вартість і так регулярно зростає. Якщо вже споживач і запам'ятає ціну, то найбільше цікавить товар. По-друге, абсолютною більшістю покупців у момент покупки керує емоційний імпульс, а не раціональний початок та роздуми про економічну доцільність.
Магічний retail, або як ще вплинути на покупця
- Занижена ціна на 1 копійку. Мабуть, кожен покупець інтуїтивно відчуває невинну підступ такої пропозиції або чув про подібний маркетинговий хід, один з найстаріших до речі. Проте, зорове сприйняття ціни, яка закінчується на 99, дає сигнал у кору мозку про те, що товар неодмінно треба купити. Мимоволі складається враження, що він коштує на 10, 100 чи 1000 гривень менше, ніж продукт із ціною, кратною 10. Згадайте себе: куди тягнеться наша рука – до пакету/тетрапаку/банку з ціною 19.99 чи 20 грн? А все тому, що читаємо ми зліва направо і перша цифра 1, що стоїть, більш приваблива, ніж
- Другий за ціною продукт - найбільш ходовий, оскільки його придбання вважатиме максимально вигідним переважне число покупців. З п'яти пропозицій спагетті, які відрізняються лише вартістю та упаковкою, ми логічно оберемо другий за ціною товар, починаючи від найдешевшого.
- Товар біля кас, що збільшує купівельний чек. Статистичні дані підтверджують, що один із восьми відвідувачів магазину не ставив за мету купувати щось у цій зоні. Але вплив на емоційну сферу працює безвідмовно. Так само, як і привернення яскравими обгортками уваги дітей, які стоять тут же в черзі і обов'язково вимагатимуть насолоди. Як тут відмовити?
- Товар у незвичному місці. Уявимо таку ситуацію: ви заходите в магазин, де вже бували неодноразово, йдете у відділ із водою, напоями та соками. І тут перед вашими очима зростає стенд із акційним шоколадом. Спрацьовує ефект несподіванки, що посилюється магнетизуючим словом «акція». Крім того, покупець не має можливості порівняти вартість продукту з аналогами в кондитерському відділі, тому йде на поводу у своїх споживчих імпульсів, до того ж до води бере коробку шоколаду.
Методи на покупців нехитрі і відомі всім, головне – вміло застосовувати їх і прораховувати вигоду.
