Предприятия обычно производят и предлагают рынку широкие варианты групп товаров. Это очень удобно, поскольку владельцы бизнеса могут выбрать и представить в своем магазине самые разные виды ассортимента, не опасаясь конкуренции. Однако в любом случае необходимо управление товарным ассортиментом.
Что такое товар?
Товар – это любой продукт, производимый для удовлетворения имеющихся или последующих потребностей человека и предназначенный для обмена (купля-продажа). Товаром могут быть услуги, места, организации, материальные объекты и идеи.
Группы товаров
Ассортимент товаров делится на промышленные и торговые.
- Промышленный ассортимент товаров или производственный производится отдельным промышленным предприятием или отраслью. Он реализуется производственными предприятиями и формирует торговый ассортимент для оптовых и розничных магазинов.
- Торговый ассортимент товаров в отличие от промышленного включает продукцию различных производителей, что очень выгодно для поставщиков. А уже на основе покупательского спроса в своем магазине владелец бизнеса формирует и закупает соответствующий ассортимент товаров и предлагает его клиентам.
Товарный ассортимент и его характеристики
Товарный ассортимент – это набор продукции, объединенной определенными потребительскими признаками: размером, цветом, видом, весом, назначением, технической характеристикой, брендом. Это товар, который также тесно связан между собой продажей одним и тем же группам клиентов, реализацией через одинаковые каналы сбыта или соответствием одного и того же диапазона цен.
Именно от ассортимента товара в магазине будет зависеть придут ли к вам новые клиенты и станут ли они постоянными. Чтобы иметь успех на рынке, владельцу магазина нужно заботиться о позициях товарного ряда. Их необходимо грамотно подобрать, уметь правильно ими управлять и не забывать пополнять полки популярной продукцией.
Ассортимент определяется такими параметрами, как широта ассортимента и глубина ассортимента.
Что такое широта ассортимента?
Широтой товарного ассортимента называется количество видов продукции и категорий товара, имеющихся в наличии магазина. Например, на полке представлен такой товар: овощи, фрукты, мясные и рыбные продукты, специи, яйца. Чтобы анализировать наличие номенклатуры, следует понимать, какой у вас формат магазина. Если это большая сеть, то ассортимент соответственно будет шире, если это маленький магазин возле дома – уже.
Глубина товарного ассортимента
Глубина ассортимента – число моделей, размеров или оттенков вкуса, а также количество видов продукции определенного товарного ассортимента. Это также является важным фактором при планировании товарной матрицы. Глубина показывает насколько различна каждая группа товаров. В специализированном или фирменном магазине она будет больше, чем в любом другом, поскольку те могут предложить полную категорию продуктов в ассортименте по выбору. Например, в мясном магазине – курица, свинина, говядина, кролик, индюк и т.д)
Формирование ассортимента продукции
Наличие разного ассортимента товаров в магазинах в наше время это просто необходимость. Сейчас есть и продолжает увеличиваться количество интернет-магазинов, заказывающих товары из Китая, растет численность предприятий, которые вводят на рынок новые продукты. Поэтому владельцу бизнеса нужно всегда быть готовым и работать над ассортиментом, чтобы быть конкурентоспособным. Есть некоторые факторы, которые следует учесть при формировании ассортиментной матрицы, поскольку у каждой торговой точки они индивидуальны.
Формат магазина. Как уже было упомянуто в статье, формат играет большую роль в планировании ассортимента магазина. От него будет зависеть направление развития магазина и формирование тех групп товаров, которые будут представлены на полках. Если концепция магазина это молочные продукты, то уже понятно, чего ожидать на стеллажах.
Конкуренты. Конкурентов постоянно нужно анализировать, определять их структуру, концепцию, ценовую политику, какие из их продуктов пользуются популярностью среди покупателей. Благодаря этому поможет владельцу магазина определить, чем он может отличаться от конкурентов, почему он уже уникален и чего не хватает.
Портрет целевой аудитории. Прежде всего, нужно определить, что магазин будет продавать и для кого. Надо понимать, кто ваши клиенты, какие у них предпочтения, запросы, цели, ценности, пожелания и т.д. Если целевая аудитория – бизнесмены и хорошо обеспеченные люди, предлагайте им только высококачественные продукты премиум класса. На полках должны стоять те товары, которые удовлетворят их потребности: хамон, голубой сыр, кубинские сигары, дорогой и элитный алкоголь и т.д.
Принципы формирования ассортимента товаров
Формирование ассортимента товаров зависит от многих факторов: спроса покупателей, специализации магазина, размера торговой площади, сезонности, появления на рынке новых позиций и т.д. Чтобы понимать, какой товар необходимо заказать у поставщика, нужно проанализировать покупки своих клиентов и знать ответы на следующие вопросы:
- какие категории и виды товаров будут представлены в вашем магазине?
- какой учет товаров не войдет в список продаж?
- какое качество и цена товара?
- почему именно вы, а не конкуренты?
- сколько позиций должно быть в ассортименте и как часто он будет обновляться?
- каналы продвижения: социальные сети, интернет-магазин или только физическая точка?
Виды товарного ассортимента
В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента:
- Простой – это магазины, продающие товары повседневного спроса в тех местностях, где проживают покупатели с ограниченным бюджетом (хлебобулочные и молочные магазины)
- Сложный - обычно это оптовые базы или крупные сети с набором товаров, обладающих значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований (ткани, галантерея и др.).
- Групповой - это товары, выполняющие одни и те же функции и имеющие схожие характеристики, свойства и компоненты (одежда, обувь, игрушки и т.п.)
- Развернутый – набор товаров, имеющий определенное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, но отличающийся индивидуальностью. В специализированных магазинах представлены несколькими группами товаров разной сложности и торговых марок (телевизоры, телефоны и т.д)
- Сопутствующий – товары, выполняющие вспомогательные функции (для обуви – это крем, в продовольственном магазине – спички, мыло и т.п.)
- Смешанный – товары, которые предназначены для продовольственных и непродовольственных магазинов и отличаются разнообразием функционала
Структура ассортимента
По своей структуре, выкладка и ассортимент товаров в магазине должны совпадать с мышлением клиентов и их логикой. То есть уже заранее нужно рассчитать все шаги и понять, куда бы покупатель захотел пойти сначала: вправо, влево или к полке с желтыми ценниками. Поэтому мерчендайзеру следует вспомнить о своем искусстве раскладки товаров в торговом зале и создать соответствующий имиджевый образ торговой марки в сознании покупателя.
Товарная номенклатура
Следует помнить, что для создания востребованной номенклатуры и управления товарными запасами не обойтись без программы автоматизации товарного учета. В учетной программе нашего программного обеспечения CHAMELEON POS можно создать нужную номенклатуру товаров, разделив их на группы, подгруппы и т.д. После внесения всех настроек в структуру будущего ассортимента, нужно все товары добавлять вручную (если их немного) или загрузить готовую базу из внешнего файла. Также можно редактировать карту каждого товара исходя из своих потребностей: добавлять фото товара, единицы измерения, формат упаковки, бренд, склад и прочее.
Управление ассортиментом товаров
Клиент считает, что лучше совершать покупки в тех магазинах, которые могут обеспечить ему наибольший выбор необходимых товаров. Поэтому наличие широкого ассортимента тех или иных товарных групп позволяет покупателю почувствовать себя "хозяином" и самостоятельно сделать выбор относительно определенной товарной марки. Поэтому обычно товароведы прилагают максимально усилия, чтобы расширить ассортимент магазина.
Зачем магазину управлять ассортиментом товаров?
Именно ассортимент определяет конкурентоспособность магазина. Если в магазине покупатель не найдет в наличии именно тот товар, который хотел приобрести, он уйдет разочарованным и больше не вернется. И то, что магазин удобно расположен, а в нем работают приветливые и милые продавцы, может не спасти ситуацию.
Следовательно, управление необходимо для того, чтобы:
- успешно держаться на фоне своих конкурентов и показать, что вы лучше них
- обеспечить постоянный покупательский трафик, удерживая его на нужном уровне
- сделать из случайных покупателей постоянных клиентов и повысить их уровень удовлетворенности
- запустить «сарафанное радио» о магазине
- избежать неожиданного роста неликвидных товаров
- эффективно планировать закупки и настраивать работу с поставщиками
Как избежать ошибок при управлении?
Не смотря на внешнюю простоту определения собственной ассортиментной позиции, необходимо учитывать множество специфических особенностей, связанных с их специализацией и позиционированием. Поэтому предпринимателю не следует допускать следующие ошибки:
- не изучать потребности клиентов, полагаясь на выбор ассортимента интуитивно или только на основе торговой точки, которая стоит напротив и является вашим конкурентом
- не следить за трендами, новинками и актуальными товарами
- не делать ассортимент слишком широким или узким
- не учитывать формат торговой точки, ее местоположение и сезонность
- не анализировать продажи товаров отдельных групп и категорий
- не уделять внимания управлению товарными запасами
Анализ и оценка товарного ассортимента
При анализе ассортимента товаров необходимо выяснить особенности его масштаба, насколько он может принести ожидаемые прибыли, соответствует ли концепции и структуре магазина. Если доля товара в общих продажах больше, чем в прибыли, значит, нужно пересмотреть его цену, если меньшая - проанализировать все варианты сбыта. По результатам анализа ассортимента составляется план мероприятий и рекомендации по его формированию и оптимизации:
- С помощью программного обеспечения Chameleon Cloud проанализируйте продажи товаров и найдите позиции, которые лучше всего продаются. Эти товары должны быть основой ассортимента, что составляет около 80% общего товарооборота.
- Не менее важно минимизировать количество неликвидных товаров с низкой оборачиваемостью. Это также можно сделать в Chameleon Cloud в отделе "Продажи"
- Если товарная категория является генератором большого потока покупателей, можно заказывать продукцию до получения подтвержденного заказа от рынка
Что такое ассортиментная группа?
Ассортиментная группа – совокупность товаров, имеющих одинаковые признаки и принцип функционирования (например ассортимент стиральных машин) или совместную продажу одним и тем категориям клиентов (мужская одежда), или продажа через одну и ту же группу торговых сетей (аптечные товары), или торговля в определенном диапазоне товаров (ассортимент дешевых товаров).
Оценка уровня качества ассортимента
Следует помнить, что оценка влияет на расширение товарного ассортимента в магазине и повышает его качество. Косвенным показателем, характеризующим качество ассортимента есть брак, а тот в свою очередь является следствием конкурентоспособности. Конкурентоспособность любой продукции может быть определена только в результате сравнения и поэтому есть относительным показателем. Она зависит от нормативных параметров, согласно которым товар должен соответствовать стандартам и нормам (долговечность, надежность и т.д) и эргономическим параметрам (гигиенические, физиологические, психологические и т.п.). Поэтому ассортимент со своим качеством, упаковкой, сервисом, рекламой привлекает не только клиента, но бизнесмена и инвестора.
Следовательно, соблюдая все принципы, можно успешно пройти все этапы формирования ассортимента и создать действительно востребованную номенклатуру товаров в магазине. Работа с ассортиментом позволяет бизнесу не просто функционировать, но преуспевать в условиях жесткой конкуренции и общей доступности сравниваемых товаров.
