Контролировать нельзя игнорировать. Где ставить запятую владельцу розничной сети?
Давайте разберемся на примере двух небольших сетей продуктовых магазинов.
Собственник первой знает, как обстоят дела на каждой точке. Он понимает, какие товары продаются лучше, какие – хуже; отслеживает динамику продаж, знает, объем остатков и может их спрогнозировать. Он эффективно планирует и принимает взвешенные решения. Он доволен результатами своего бизнеса и может его контролировать в периоды спадов.
Владелец второй сети до недавнего времени был доволен тем, как идут дела, и не особо интересовался другими показателями деятельности. Но в последние месяцы продажи стали падать. Разобраться с ситуацией и понять причину оказалось сложно, потому что кроме размера выручки менеджер ничего не отслеживал и не анализировалось. Система аналитики отсутствовала и это стало проблемой в периоды спада, когда особенно важно принимать правильные решения.
«Почему показатели сети падают? Что не так и что делать?»
Поэтому стоит определить несколько важных для бизнеса показателей и наладить систему их контроля. Это поможет всегда быть в курсе малейших изменений в деятельности торговых точек и вовремя принимать меры.
Нужен ли контроль основных бизнес-показателей вашему магазину? Чек-лист
Проверьте себя по чек-листу. Вы поймете, насколько вам на данный момент важно контролировать разные показатели деятельности магазина.
- Я могу в любой момент с компьютера или телефона сравнить показатели продаж за два последних месяца
- Я могу проанализировать эффективность работы каждой смены и каждого сотрудника отдельно
- Я имею доступ к аналитике своих торговых точек находясь в отпуске, в командировке, в любой точке мира, где есть интернет
- Я могу видеть процент продаж по дисконтным картам за любой период работы магазинов
- Я знаю, как изменилась динамика продаж после последней акции для покупателей
- Я знаю ТОП самых продаваемых товаров за выбранный период времени по количеству продаж или по сумме продаж
Если ваши ответы в основном «Нет» – это повод серьезно подумать над внедрением единой системы контроля и учета деятельности торговых точек.
Зачем это нужно? Вот несколько весомых аргументов:
- Вести учет и анализировать показатели деятельности торговых точек в режиме реального времени.
- Видеть консолидированные отчеты со всех торговых точек сети.
- Контролировать движение денежных средств в кассе.
- Анализировать эффективность работы продавцов и их действия.
- Управлять остатками и планировать поставки.
Вы не сможете управлять тем, что не контролируете. Какие показатели важны?
Для небольшой сети из нескольких торговых точек важными будут такие показатели деятельности:
- Объём продаж по магазину в целом
- Объём продаж по товарным группам
- Объём продаж по каждому продавцу
- Объём продаж по дисконтным картам, акциям и программам лояльности
- Продажи на квадратный метр
- Трафик торговых точек и конверсия
- Средний чек
- Количество остатков, возвратов
Пройдемся кратко по каждому показателю и разберемся, как его контролировать.
Объем продаж розничной сети: все спокойно или нужно что-то делать?
Один из самых главных показателей, который показывает, на какую сумму и сколько количественно было продано товаров за выбранный период. Он определяет эффективность работы заведения. Контролировать нужно не только суммарный объем продаж всей сети, но также и смотреть на показатели эффективности каждой отдельной точки за выбранный период, каждого продавца или смены. Полезную информацию дают показатели объема продаж по товарным группам, отдельным товарам или программам лояльности. Вы понимаете свои ходовые позиции и позиции, которые стоит заменить, а также когда и как стимулировать продажи с помощью акций.
Контролировать важно в денежном выражении и в натуральном (в штуках). Это даст объективную картину, вы не запутаетесь с аналитикой, если, например, рост продаж произошел из-за повышения цен.
Продажи на квадратный метр: оправдана ли аренда помещения?
Этот показатель нужен владельцу, чтобы оценить окупается ли площадь, арендованная под торговые точки.
Рассчитать этот показатель нужно, поделив объём продаж за выбранный период на площадь помещения. Так вы получите сумму, которая показывает, сколько вам приносит 1 квадратный метр помещения. Анализируя этот показатель в динамике, вы будете контролировать результативность работы торговой точки.
Покупательский трафик торговой точки: пришел, увидел и купил?
В течение месяца к вам в магазин заходят сотни или даже тысячи посетителей, но все ли они становятся вашими покупателями. Этот показатель можно и нужно анализировать, чтобы знать, как влиять на него.
Если мы говорим, о продуктовой сети, то тут большинство пришедших совершают покупки, а вот с непродовольственными магазинами ситуация иная. Здесь конверсия (доля тех, кто совершил покупку, от всего количества посетителей) намного ниже.
Средний уровень конверсии в розничном ритейле
Если контролировать этот показатель постоянно, можно видеть, как он меняется в зависимости от разных факторов: акций, изменений в ассортименте, кадрах, оформлении магазина и прочее. И вы сможете целенаправленно влиять на него.
Вот вам несколько подсказок, что так или иначе влияет на уровень конверсии в розничном магазине или сети:
Что повышает и понижает процент конверсии в рознице
Средний чек: почему снижается и как можно увеличить?
Этот показатель тоже сильно влияет на общую прибыльность магазина или сети. И на него можно влиять, если, конечно, регулярно анализировать. Рассчитывать его нужно, поделив общий объём продаж за выбранный период на количество чеков за этот же период.
Размер среднего чека может снижаться в период низкого сезона, во время проведения акций. Чтобы нивелировать это можно, например, предлагать покупателям сопутствующие товары. Делать это можно либо на кассе, где будет выкладка таких товаров, или же в торговом зале с помощью специальных рекламных материалов.
Что в остатке: столько, сколько нужно?
Контроль остатков и правильное планирование поставок. Ни один магазин не может обойтись без постоянного отслеживания этих данных. Ведь именно они помогают планировать дальнейшие пополнение ассортимента и рационально распределять бюджеты на закупку.
Лучше, когда в сети налажена автоматизированная система контроля. Тогда управлять остатками, ассортиментом и закупками не составит труда.
Поговорим о том, как автоматизировать эту часть управленческой деятельности и контроль остальных показателей, о которых шла речь выше.
Автоматизация учета магазина: знаешь, что и как контролировать, какие и когда принимать меры
Автоматизация учета особенно важна для растущих сетей. Когда торговая сеть активно расширяется, менеджменту необходимо организовать единую систему учета, чтобы легко контролировать движение денежных средств, управлять ассортиментом и остатками, видеть результаты продаж всех торговых точек в одном консолидированном отчете и контролировать все в режиме реального времени.
Осуществить сегодня это позволяют POS-системы – современные решения для автоматизации кассовой зоны и учета деятельности магазина.
О функциях и возможностях одной из таких систем рассказал Дмитрий Агапов, основатель и владелец компании «CHM Software», которая занимается разработкой, внедрением и поддержкой программного обеспечения и оборудования для автоматизации магазинов (POS-система «Chameleon Pos»).
«Для эффективного управления и контроля в нашем программном комплексе «Chameleon» есть облачное web-приложение «Chameleon Cloud». Его функционал как раз и позволяет менеджменту магазина держать все нужные показатели под рукой, видеть всю картину в целом, отслеживать динамику и вовремя принимать правильные решения. В распоряжении менеджера 19 отчетов, которые охватывают все торговые операции магазина.
При входе в приложении пользователь сразу может видеть информацию о продажах за вчерашний и текущий день, количество чеков и средний чек. Можно увидеть графики по выручке за выбранный период. Так менеджер мгновенно понимает состояние своего бизнеса.
Для более расширенного анализа продаж можно воспользоваться отчетами «Динамика продаж», «Отчет по продажам».
Корректировать и предлагать востребованный ассортимент помогает аналитика из отчетов «ТОП товаров», «Активность товаров», «Движение товаров».
А чтобы постоянно эффективно работать с остатками в «Chameleon Cloud» предусмотрены отчеты «Остатки», «Анализ критических остатков». Отчеты показывают пользователям системы остатки товаров в разрезе торговых точек, поставщиков, групп товаров и т.д.. Это помогает провести инвентаризацию или быстро определить критические остатки и рационально планировать закупку товаров.
Для работы с лояльностью покупателей в системе есть отчет «Отчет по дисконтным картам». Эта аналитика показывает историю каждого клиента с фильтрацией по сумме чека, видам товаров, дате последнего визита и прочее.
Строить отчеты в системе достаточно просто. Интерфейс понятен даже без подсказок. Владельцу очень просто анализировать важные показатели бизнеса для принятия стратегических решений и успешного развития».
