Как открыть магазин у дома? Основные шаги: от анализа рынка до бизнес-плана
Содержание
1. Тенденции на рынке ритейла
2. FMCG или Non Food: какую нишу выбрать?
3. Анализ месторасположения
4. Как сделать выводы из предварительного анализа?
5. Ассортимент розничного магазина: категории, баланс, объем,
6. Поставщики
7. Оборудование
8. Автоматизация розничного магазина
9. Как зарегистрировать магазин: статус, налоги, лицензии
10. Персонал
11. Реклама и акции
12. Конечный бизнес-план
1. Мечтаете открыть маленький магазин у дома? Рыночные тенденции способствуют успешному старту
Перспективы для открытия магазин у дома довольно неплохие. Рынок украинского ритейла активно развивается. А формат мини-маркетов в 2020 году даже начал опережать по количеству новых торговых точек супермаркеты и крупные сети.
Форматы, которые преобладали в открытии новых торговых точек в 2020. По данным обзоров в СМИ
Такое активное открытие новых торговых точек эксперты рынка связывают в основном с окончанием жесткого локдауна. Способствовало положительной динамике и то, что многие украинцы не выезжали за границу, а тратили сбережения в родной стране.
Условия карантина заставили украинцев пересмотреть свои привычки. Поэтому большинство покупателей отказались от поездок в крупные супермаркеты, отдав предпочтение небольшим магазинчикам у дома. Маркеты в свою очередь стали больше уделять внимания развитию ассортимента и старались лучше удовлетворять потребности покупателей.
Специалисты предсказывают и в дальнейшем успешное развитие продуктового ритейла. По данным консалтинговой компании NAI Ukraine, доходность ритейла в Украине в 2020 году составила 30-40%, тогда как в 2019 году была на отметке 25%, сократилось и время окупаемости инвестиций: этот период не превышает 2 года.
Открытие своего магазина начинается с маркетинга
На первом этапе открытия очень важно провести маркетинговый анализ, который даст вам понимание следующих моментов:
- в каком формате открываться,
- направление магазина следует выбирать,
- как позиционироваться,
- на кого ориентироваться,
- как называться и прочее.
Посмотрите на рынок ритейла в целом. Какую нишу вы хотите занять: открыть продуктовый магазин или же остановиться на непродовольственных товарах?
2. FMCG или Non Food: как открыть магазин у дома, какую нишу выбрать?
Продукты питания – это всегда хорошая идея для открытия своего магазина. Это товары первой необходимости и спрос на них будет всегда.
Фуд-ритейл открывает несколько путей: это может быть магазин с широким ассортиментом в формате самообслуживания, или магазин монопродукта (мясо, молочные продукты, кондитерские изделия и т.п.) или фирменный магазин в формате франшизы.
Чтобы выбрать свою нишу, обратите внимание на потребности потенциальных покупателей, что они любят и покупают.
Продукты, которые ежемесячно употребляют украинцы. По данным Государственной службы статистики, 2020
В направлении непродовольственных товаров также много вариантов.
Основные направления non food-ритейла
Магазины этого направления в непростом 2020 году «чувствовали себя» хуже, чем продовольственные маркеты. Но вместе с тем именно это направление является драйвером онлайн-шопинга. Именно в нишах непродовольственных товаров украинцы чаще всего совершают онлайн-покупки. Согласно различным источникам данных продажи товаров для дома через интернет в минувшем году выросли примерно на 10-15%. А по результатам исследования CBR, определились 3 наиболее популярные категории для онлайн-шоппинга: одежда (47%), бытовая техника и электроника (46%), косметика и парфюмерия (37%).
Огромный перспективный сегмент non food торговли в Украине сейчас – «DIY» (или «Do It Yourself»). Сюда входят строительные маркеты, магазины товаров для ремонта, дома и сада. И хотя во время пандемии эта ниша демонстрировала спад, эксперты считают ее одной из самых перспективных в ближайшем будущем.
3. От чего зависит успешное открытие магазина? Локация, локация и еще раз локация!
Предприниматели шутят, что есть три составляющие успешного открытия розничного магазина – это локация, локация и локация. Именно от места расположения будет зависеть и ваша концепция, и конкурентные отличия, и портрет ваших покупателей.
Чтобы реально оценить перспективы той или иной местности, попробуйте воспользоваться нашим чек-листом.
1. Трафик покупателей. Нужно проанализировать потоки людей в выбранных местах, желательно в разное время суток, чтобы понимать, как меняется трафик в течение дня и на какое количество покупателей можно рассчитывать. Сделать это можно, например, с помощью полевых исследований.
2. Карта трафика. Какими путями движутся ваши потенциальные покупатели? Если расположите торговую точку на их пути (например, по дороге на остановку транспорта), у вас будет больше шансов на успех.
3. Учреждения поблизости. Учебные заведения, бизнес-центры, работающие поблизости, дают торговой точке стабильный трафик в течение дня.
4. Жилые комплексы. Желательно открывать магазин в спальных районах, местах, где проживает много семей.
5. Конкуренция. Здесь важно реально оценить уровень конкуренции. Например, не спешите отказываться от места, если рядом есть супермаркет. Не обязательно это будет ваш реальный конкурент. Часто покупатели предпочитают именно небольшие магазинчики у дома, чтобы найти свежие продукты, и купить именно, то, что нужно, а не отвлекаться на множество сопутствующих незапланированных товаров и стоять в длинной очереди. Поэтому найдите настоящих конкурентов и поймите, чем можете отличаться.
6. Помещение. Обратите внимание, реально ли в этом месте найти нужное помещение для открытия своего магазина. Если вы выбрали формат мини-маркет, вам достаточно будет небольшой площади до 100 м. кв. В некоторых случаях для начала хватит и 30-50 м. кв. На такой площади можно разместить все необходимое оборудование. Если ваш формат предполагает самообслуживание, рассчитывайте на площадь около 100-200 кв. м.
Ориентировочные затраты этого этапа от 10000 грн (аренда магазина, оплата коммунальных услуг, в зависимости от географии и площади).
4. Почему важна карта анализа для открытия своего магазина?
Место выбрано, а значит вы поняли, кто ваши конкуренты и ваши покупатели. Теперь вы можете составить карту анализа, которая поможет вам сформировать ассортимент и преимущества. Карта может выглядеть так:
Карта анализа подскажет основные моменты для успешного открытия магазина
Отвечая по каждому из этих пунктов, помните, что вам нужно отличаться от конкурентов, превзойти их, чтобы к вам пришли ваши покупатели. Заинтересовать будущих посетителей магазина.
5. Как сформировать ассортимент розничного магазина на этапе открытия?
- Готовим карту ассортимента на примере открытия продуктового магазина
Планированию ассортимента следует уделить максимум внимания. Сделать на начальных этапах это можно, например, с помощью Excel или разработать mind map. Чтобы было проще, двигайтесь при составлении номенклатуры товаров от больших категорий к более мелким. Например, в mind map ассортиментная карта продуктового магазина может выглядеть так:
Карту ассортимента для открытия продуктового магазина можно подготовить в виде mind map
Небольшой лайфхак: для выбора категорий и подкатегорий можно воспользоваться сайтами интернет-магазинов. В них, как правило, удобная и понятная иерархия категорий товаров.
- Держим баланс ассортимента
Специалисты выделяют пять видов товаров, которые делают ассортимент сбалансированным.
- Уникальные товары. Это то, чем вы можете отличаться от конкурентов, за чем покупатели придут только к вам. На этом может строиться концепция магазина.
- Приоритетные товары. Это продукция с высокой маржей. Эта категория дает максимальную прибыль. Рекомендуемая доля таких товаров в ассортименте – 20%.
- Базовые товары. Продукты, входящие в так называемый «продуктовый минимум», продукты повседневного спроса. Обязательные на полках, иначе покупатели будут недовольны.
- Сезонные товары. Как правило, овощи и фрукты (если думаете об открытии продуктового магазина).
- Удобные товары. Сопутствующие товары, которые для удобства покупателей владельцы магазинов размещают на полках. Например, для продовольственных маркетов, это могут быть хозяйственные товары.
Лучше, чтобы каждая категория включала товары разного ценового сегмента.
- Рассчитываем объем продукции
Необходимый объем товаров для каждой категории нужно рассчитать, исходя из предварительного анализа трафика потенциальных покупателей, уровня конкуренции, баланса ассортимента и т.д.
В целом вам нужно понять:
ориентировочное ежедневное количество покупателей;
средний чек каждого покупателя
на какие первичные показатели выручки, прибыли и наценки можно рассчитывать;
каким должен быть объем продаж, чтобы достичь таких показателей;
какой реальный процент остатка может вас устраивать.
После этого вы будете иметь первое представление о рентабельности открытия своего магазина.
Все познается на практике, поэтому оценить, какие продукты будут акцентом, вы сможете через несколько месяцев после открытия магазина. И дальше уже будете корректировать ассортимент.
Предприниматели советуют первый раз закупить столько продукции, чтобы хватило на неделю. Вы сможете максимально сократить порчу продуктов и их остатки. Ориентируйтесь на 20-25% затрат на закупку от общей суммы вложений в открытие магазина.
Ориентировочные затраты этого этапа от 7000 грн (первая закупка продукции для открытия небольшого магазина у дома).
6. Открывая свой магазин, продумайте, как искать поставщиков
На первых этапах лучше работать с местными поставщиками. Договариваться и контролировать процесс будет проще.
Для удобства вы можете составить Excel таблицу, в которую занесете всю важную информацию о поставщиках. Найти данные можно через знакомых или в интернете. Почти у каждого есть официальный сайт с развернутой информацией и ассортиментом. Таблица может выглядеть так:
Проанализируйте потенциальных поставщиков с помощью удобной таблицы
7. Какое оборудование нужно для открытия небольшого магазина?
Для небольшого продовольственного магазина до 100 кв. м. список первоочередного оборудования может выглядеть так:
- Стеллажи, прилавки и витрины. Здесь можно несколько сэкономить и приобрести не новую мебель, главное – проверить ее состояние.
- Морозильные камеры и холодильники.
- Кондиционер.
- Кассовые аппараты и оборудование для продавца.
Ориентировочные затраты этого этапа от 30000 грн (минимальный набор оборудования).
8. Операция «Автоматизация»! Для чего нужна автоматизация кассовой зоны и учета в розничном магазине?
Следует сразу подумать о внедрении инноваций. Это то, что позволит наладить эффективный контроль, учет и управление бизнес-процессами. Автоматизация магазина – лучшая инвестиция, особенно если планируете масштабироваться.
Благодаря внедрению POS-системы вы не только обеспечите продавца всем необходимым кассовым оборудованием, но и сможете:
- Контролировать ассортимент, поставки, персонал, остатки
- Видеть движение денежных средств
- Принимать правильные стратегические решения
И все это в режиме реального времени и в любом месте. Более подробно о возможностях автоматизации магазина смотрите здесь
Ориентировочные затраты этого этапа от 1000 грн (ежемесячная аренда POS-системы на одно рабочее место).
9. ФЛП или ООО? Как зарегистрировать магазин?
Любую предпринимательскую деятельность нужно регистрировать. Какие варианты есть при открытии розничного магазина?
- Статус: ФЛП или ООО.
Для начала лучше выбрать ФЛП (физическое лицо-предприниматель). Регистрация быстрая и понятная, нужно минимум документов. Чтобы получить статус ФЛП надо обратиться в городскую администрацию или сделать это через интернет. Результат процедуры – выписка из Единого реестра. Далее нужно встать на учет в налоговой и пенсионном фонде.
- Налоговая система: Единый налог (упрощенная) или общая.
Здесь есть нюансы. На упрощенной системе размер налогов меньше, отчетность проще. Но если вы планируете включить в свой ассортимент алкогольные и табачные изделия, то работать на упрощенной системе вы не имеете права.
К тому же нужно будет получить лицензию на торговлю этими продуктами (например, на торговлю алкоголем 8000 грн в год на один кассовый аппарат для торговых точек в городах и 500 грн на один кассовый аппарат для сельских точек, табачными изделиями – 2000 грн в год на одну торговую точку в городе и 250 грн в год на одну торговую точку в селе). Поэтому тщательно проанализируйте свою будущую деятельность и примите верное решение. Возможно, следует обратиться за консультацией к специалистам.
Еще понадобится получить разрешение от санитарно-эпидемиологической и пожарной служб. Это может занять несколько недель.
Ориентировочные затраты этого этапа от 5000 грн (ежемесячные расходы на налоги, лицензии, сборы и т.д.).
10. Приветливый персонал – половина успеха для открытия магазина
Найти продавцов для магазина несложно. Эта работа не требует высокой квалификации и широкого круга навыков. Но следует помнить, что персонал – это лицо торгового бизнеса. От него не в последнюю очередь будет зависеть, станет ли покупатель постоянным. Поэтому выбирая продавца, отдавайте предпочтение коммуникабельным, приятным в общении, привлекательным кандидатам.
Несколько рекомендаций:
- Спросите характеристику кандидата от предыдущего работодателя.
- После найма сделайте контрольную закупку с помощью тайного покупателя.
Также вам понадобиться бухгалтер или услуги бухгалтерской фирмы, если не собираетесь вести учет самостоятельно.
Ориентировочные затраты этого этапа от 15000 грн (ежемесячные расходы на ЗП).
11. Как нешаблонно открыть магазин в первый день? Заявите о себе громко!
И напоследок несколько маркетинговых фишек, как обратить на себя внимание с первых дней открытия. Как привлечь покупателей и убедить их приходить к вам чаще.
Запланируйте отдельной статьей расходы на велком-шоу. Что сюда может входить?
- Об открытии можно проинформировать потенциальных покупателей через таргетированную рекламу, наружную рекламу рядом с помещением магазина, открытки и флаеры.
- Яркое оформление: вывеска с названием магазина, оригинальная витрина или выкладка товаров, фотозона, воздушные шарики, гирлянды и т.д.
- Музыкальное сопровождение.
- Интересные акции и розыгрыши. Можно выдавать покупателям номерки, а в конце дня разыграть корзину продукции, отдельные товары, если вы открываете непродовольственный магазин, купоны скидок на последующие покупки и тому подобное.
- Фирменная одежда для персонала.
Уже в процессе работы магазина не забывайте о программе лояльности и постоянных коммуникациях с покупателями. Последнее можно делать через официальные страницы в социальных сетях, сообщая об акциях, событиях, достижениях, новинках ассортимента и т.д. А систему лояльности можно построить с помощью Chameleon Loyalty System
. Это конструктор акций и программ лояльности, который позволяет поднять средний чек и превращает покупателей в постоянных посетителей.
Ориентировочные затраты этого этапа от 7000 грн (расходы на рекламу во время открытия).
12. Бизнес-план магазина
Результатом всех ваших исследований и наблюдений должен стать бизнес-план. В нем вы зафиксируете все собранные данные, предварительно просчитаете перспективы и оцените риски открытия розничного магазина, дадите себе ответ на вопрос, сколько стоит открыть магазин у дома и когда он может окупиться.
Также этот документ будет полезным для привлечения инвесторов.
Вот пример, как структурно может выглядеть бизнес-план розничного магазина:
Основные разделы бизнес-плана магазина
Рады быть полезными. Успешного старта! Ваш Chameleon!
