Як відкрити магазин біля будинку? Основні кроки: від аналізу ринку до бізнес-плану
Зміст:
1. Тенденції на ринку ритейлу
2. FMCG або Non Food: яку нішу вибрати?
3. Аналіз розташування
4. Як зробити висновки з попереднього аналізу?
5. Асортимент роздрібного магазину: категорії, баланс, обсяг,
6. Постачальники
7. Обладнання
8. Автоматизація роздрібного магазину
9. Як зареєструвати магазин: статус, податки, ліцензії
10. Персонал
11. Реклама і акції
12. Кінцевий бізнес-план
1. Мрієте відкрити маленький магазин біля дому? Ринкові тенденції сприяють успішному старту
Перспективи для відкриття магазину біля будинку досить непогані. Ринок українського ритейлу активно розвивається. А формат міні-маркетів в 2020 році навіть почав випереджати за кількістю нових торгових точок супермаркети і великі мережі.
Формати, які переважали у відкритті нових торгових точок в 2020. За даними оглядів у ЗМІ
Таке активне відкриття нових торгових точок експерти ринку пов'язують в основному з закінченням жорсткого локдауну. Сприяло позитивній динаміці і те, що багато українців не виїжджали за кордон, а витрачали заощадження в рідній країні.
Умови карантину змусили українців переглянути свої звички. Тому більшість покупців відмовилися від поїздок у великі супермаркети, віддавши перевагу невеликим магазинчикам біля будинку. Маркети в свою чергу стали більше приділяти уваги розвитку асортименту та намагалися краще задовольняти потреби покупців.
Фахівці передбачають і надалі успішний розвиток продуктового ритейлу. За даними консалтингової компанії NAI Ukraine, прибутковість ритейлу в Україні в 2020 році склала 30-40%, тоді як в 2019 році була на позначці 25%, скоротився і період окупності інвестицій: він не перевищує 2 роки.
Відкриття свого магазину починається з маркетингу
На першому етапі відкриття дуже важливо провести маркетинговий аналіз, який дасть вам розуміння наступних моментів:
- в якому форматі відкриватися,
- який напрямок магазину слід вибирати,
- як позиціонуватися,
- на кого орієнтуватися,
- як називатися та інше.
Подивіться на ринок ритейлу в цілому. Яку нішу ви хочете зайняти: відкрити продуктовий магазин або ж зупинитися на непродовольчих товарах?
2. FMCG або Non Food: як відкрити магазин біля будинку, яку нішу вибрати?
Продукти харчування – це завжди гарна ідея для відкриття свого магазину. Це товари першої необхідності і попит на них буде завжди.
Фуд-ритейл відкриває кілька шляхів: це може бути магазин з широким асортиментом в форматі самообслуговування, або магазин монопродуктів (м'ясо, молочні продукти, кондитерські вироби тощо) або фірмовий магазин в форматі франшизи.
Щоб вибрати свою нішу, зверніть увагу на потреби потенційних покупців, що вони люблять і купують.
Продукти, які щомісяця споживають українці. За даними Державної служби статистики, 2020
У напрямку непродовольчих товарів також багато варіантів.
Основні напрямки non food-ритейлу
Магазини цього напрямку в непростому 2020 році «почували себе» гірше, ніж продовольчі маркети. Але разом з тим саме цей напрямок є драйвером онлайн-шопінгу. Саме в нішах непродовольчих товарів українці найчастіше здійснюють онлайн-покупки. Згідно з різними джерелами даних, продажі товарів для будинку через інтернет в минулому році зросли приблизно на 10-15%. А за результатами дослідження CBR, визначилися 3 найбільш популярні категорії для онлайн-шопінгу: одяг (47%), побутова техніка та електроніка (46%), косметика і парфумерія (37%).
Величезний перспективний сегмент non food торгівлі в Україні зараз – «DIY» (або «Do It Yourself»). Сюди входять будівельні маркети, магазини товарів для ремонту, будинку й саду. І хоча під час пандемії ця ніша демонструвала спад, експерти вважають її однією з найперспективніших в найближчому майбутньому.
3. Від чого залежить успішне відкриття магазину? Локація, локація і ще раз локація!
Підприємці жартують, що є три складові успішного відкриття роздрібного магазину – це локація, локація і локація. Саме від місця розташування буде залежати і ваша концепція, і конкурентні відмінності, і портрет ваших покупців.
Щоб реально оцінити перспективи тієї чи іншої місцевості, спробуйте скористатися нашим чек-листом.
- Трафік покупців. Потрібно проаналізувати потоки людей в обраних місцях, бажано в різний час доби, щоб розуміти, як змінюється трафік протягом дня і на яку кількість покупців можна розраховувати. Зробити це можна, наприклад, за допомогою польових досліджень.
- Карта трафіку. Якими шляхами рухаються ваші потенційні покупці? Якщо розташуєте торгову точку на їх шляху (наприклад, по дорозі на зупинку транспорту), у вас буде більше шансів на успіх.
- Установи поблизу. Навчальні заклади, бізнес-центри, що працюють поблизу, дають торговій точці стабільний трафік протягом дня.
- Житлові комплекси. Бажано відкривати магазин в спальних районах, містах, де проживає багато сімей.
- Конкуренція. Тут важливо реально оцінити рівень конкуренції. Наприклад, не поспішайте відмовлятися від місця, якщо поруч є супермаркет. Не обов'язково це буде ваш реальний конкурент. Часто покупці віддають перевагу саме невеликим магазинчикам біля будинку, щоб знайти свіжі продукти, і купити саме, те, що потрібно, а не відволікатися на безліч супутніх незапланованих товарів і стояти в довгій черзі. Тому знайдіть справжніх конкурентів і зрозумійте, чим можете відрізнятися.
- Приміщення. Зверніть увагу, чи реально в цьому місці знайти потрібне приміщення для відкриття свого магазину. Якщо ви вибрали формат міні-маркет, вам досить буде невеликої площі до 100 м. кв. У деяких випадках для початку вистачить і 30-50 м. кв. На такій площі можна розмістити все необхідне обладнання. Якщо ваш формат передбачає самообслуговування, розраховуйте на площу близько 100-200 кв. м.
Орієнтовні витрати цього етапу від 10000 грн (оренда магазину, оплата комунальних послуг, в залежності від географії і площі).
4. Чому важлива карта аналізу для відкриття свого магазину?
Місце вибрано, а значить ви зрозуміли, хто ваші конкуренти і ваші покупці. Тепер ви можете скласти карту аналізу, яка допоможе вам сформувати асортимент і переваги. Карта може виглядати так:
Карта аналізу підкаже основні моменти для успішного відкриття магазину
Відповідаючи по кожному з цих пунктів, пам'ятайте, що вам потрібно відрізнятися від конкурентів, перевершити їх, щоб до вас прийшли ваші покупці. Зацікавити майбутніх відвідувачів магазину.
5. Як сформувати асортимент роздрібного магазину на етапі відкриття?
- Готуємо карту асортименту на прикладі відкриття продуктового магазину
Плануванню асортименту слід приділити максимум уваги. Зробити на початкових етапах це можна, наприклад, за допомогою Excel або розробити mind map. Щоб було простіше, рухайтеся при складанні номенклатури товарів від великих категорій до більш дрібних. Наприклад, в mind map асортиментна карта продуктового магазину може виглядати так:
Карту асортименту для відкриття продуктового магазину можна підготувати у вигляді mind map
Невеликий лайфхак: для вибору категорій і підкатегорій можна скористатися сайтами інтернет-магазинів. У них, як правило, зручна і зрозуміла ієрархія категорій товарів.
- Тримаємо баланс асортименту
Фахівці виділяють п'ять видів товарів, які роблять асортимент збалансованим.
- Унікальні товари. Це те, чим ви можете відрізнятися від конкурентів, за чим покупці прийдуть тільки до вас. На цьому можна будувати концепцію магазину.
- Пріоритетні товари. Це продукція з високою маржею. Ця категорія дає максимальний прибуток. Рекомендована частка таких товарів в асортименті – 20%.
- Базові товари. Продукти, що входять в так званий «продуктовий мінімум», продукти повсякденного попиту. Обов'язкові на полицях, інакше покупці будуть незадоволені.
- Сезонні товари. Наприклад, овочі і фрукти (якщо думаєте про відкриття продуктового магазину).
- Зручні товари. Супутні товари, які для зручності покупців власники магазинів розміщують на полицях. Наприклад, для продовольчих маркетів, це можуть бути господарські товари.
Краще, щоб кожна категорія включала товари різного цінового сегмента.
- Розраховуємо обсяг продукції
Необхідний обсяг товарів для кожної категорії потрібно розрахувати, виходячи з попереднього аналізу трафіку потенційних покупців, рівня конкуренції, балансу асортименту тощо.
В цілому вам потрібно зрозуміти:
- ймовірна щоденна кількість покупців;
- середній чек кожного покупця;
- на які первинні показники виручки, прибутку і націнки можна розраховувати;
- яким має бути обсяг продажів, щоб досягти таких показників;
- який реальний відсоток залишку може вас влаштовувати.
Після цього ви будете мати перше уявлення про рентабельність відкриття свого магазину.
Все пізнається на практиці, тому оцінити, які продукти будуть акцентом, ви зможете через кілька місяців після відкриття магазину. І далі вже будете коригувати асортимент.
Підприємці радять перший раз закупити стільки продукції, щоб вистачило на тиждень. Ви зможете максимально скоротити псування продуктів і їх залишки. Орієнтуйтеся на 20-25% витрат на закупівлю від загальної суми вкладень у відкриття магазину.
Орієнтовні витрати цього етапу від 7000 грн (перша закупівля продукції для відкриття невеликого магазину біля будинку).
6. Відкриваючи свій магазин, продумайте, як шукати постачальників
На перших етапах краще працювати з місцевими постачальниками. Домовлятися і контролювати процес буде простіше.
Для зручності ви можете скласти Excel таблицю, в яку занесете всю важливу інформацію про постачальників. Знайти дані можна через знайомих або в інтернеті. Майже у кожного є офіційний сайт з розгорнутою інформацією і асортиментом.
Проаналізуйте потенційних постачальників за допомогою зручної таблиці
7. Яке обладнання потрібно для відкриття невеликого магазину?
Для невеликого продовольчого магазину до 100 кв. м. список першочергового обладнання може виглядати так:
- Стелажі, прилавки і вітрини. Тут можна трохи заощадити і придбати не нові меблі, головне – перевірити їхній стан.
- Морозильні камери і холодильники.
- Кондиціонер.
- Касові апарати та обладнання для продавця.
Орієнтовні витрати цього етапу від 30000 грн (мінімальний набір обладнання).
8. Операція «Автоматизація»! Для чого потрібна автоматизація касової зони і обліку в роздрібному магазині?
Слід відразу подумати про впровадження інновацій. Це те, що дозволить налагодити ефективний контроль, облік і управління бізнес-процесами. Автоматизація магазину – найкраща інвестиція, особливо якщо плануєте масштабуватися.
Завдяки впровадженню POS-системи ви не тільки забезпечите продавця всім необхідним касовим обладнанням, а й зможете:
- Контролювати асортимент, поставки, персонал, залишки
- Бачити рух грошових коштів
- Приймати правильні стратегічні рішення
І все це в режимі реального часу і в будь-якому місці. Більш докладно про можливості автоматизації магазину дивіться тут.
Орієнтовні витрати цього етапу від 1000 грн (щомісячна оренда POS-системи на одне робоче місце).
9. ФОП або ТОВ? Як зареєструвати магазин?
Будь-яку підприємницьку діяльність потрібно реєструвати. Які варіанти є при відкритті роздрібного магазину?
- Статус: ФОП або ТОВ.
Для початку краще вибрати ФОП (фізична особа-підприємець). Реєстрація швидка і зрозуміла, потрібно мінімум документів. Щоб отримати статус ФОП треба звернутися в міську адміністрацію або зробити це через інтернет. Результат процедури – виписка з Єдиного реєстру. Далі потрібно стати на облік в податковій та пенсійному фонді.
- Податкова система: Єдиний податок (спрощена) або загальна.
Тут є нюанси. На спрощеній системі розмір податків менше, звітність простіше. Але якщо ви плануєте включити в свій асортимент алкогольні і тютюнові вироби, то працювати на спрощеній системі ви не маєте права.
До того ж потрібно буде отримати ліцензію на торгівлю цими продуктами (наприклад, на торгівлю алкоголем 8000 грн в рік на один касовий апарат для торгових точок в містах і 500 грн на один касовий апарат для сільських точок, тютюновими виробами – 2000 грн на рік на одну торгову точку в місті і 250 грн в рік на одну торгову точку в селі). Тому ретельно проаналізуйте свою майбутню діяльність і прийміть вірне рішення. Можливо, слід звернутися за консультацією до фахівців.
Ще знадобиться отримати дозвіл від санітарно-епідеміологічної та пожежної служб. Це може зайняти кілька тижнів.
Орієнтовні витрати цього етапу від 5000 грн (щомісячні витрати на податки, ліцензії, збори і т.д.).
10. Привітний персонал – половина успіху для відкриття магазину
Знайти продавців для магазину нескладно. Ця робота не вимагає високої кваліфікації і широкого кола навичок. Але слід пам'ятати, що персонал – це лице торгового бізнесу. Від нього не в останню чергу залежить, чи стане покупець постійним. Тому вибираючи продавця, віддавайте перевагу комунікабельним, приємним у спілкуванні, привабливим кандидатам.
Кілька рекомендацій:
- Запитайте характеристику кандидата від попереднього роботодавця.
- Після найму зробіть контрольну закупівлю за допомогою таємного покупця.
Також вам знадобитися бухгалтер або послуги бухгалтерської фірми, якщо не збираєтеся вести облік самостійно.
Орієнтовні витрати цього етапу від 15000 грн (щомісячні витрати на ЗП).
11. Як нешаблонно відкрити магазин в перший день? Заявіть про себе голосно!
І наостанок кілька маркетингових фішок, як звернути на себе увагу з перших днів відкриття. Як залучити покупців і переконати їх приходити до вас частіше.
Заплануйте окремою статтею витрати на велком-шоу. Що сюди може входити?
- Про відкриття можна проінформувати потенційних покупців через таргетовану рекламу, зовнішню рекламу поруч з приміщенням магазину, листівки і флаєри.
- Яскраве оформлення: вивіска з назвою магазину, оригінальна вітрина або викладка товарів, фотозона, повітряні кульки, гірлянди і т.д.
- Музичний супровід.
- Цікаві акції та розіграші. Можна видавати покупцям номерки, а в кінці дня розіграти кошик продукції, окремі товари, якщо ви відкриваєте непродовольчий магазин, купони знижок на наступні покупки тощо.
- Фірмовий одяг для персоналу.
Уже в процесі роботи магазину не забувайте про програму лояльності і постійні комунікації з покупцями. Останнє можна робити через офіційні сторінки в соціальних мережах, повідомляючи про акції, події, досягнення, новинки асортименту тощо. А систему лояльності можна побудувати за допомогою Chameleon Loyalty System
Це конструктор акцій і програм лояльності, який дозволяє підняти середній чек і перетворює покупців у постійних відвідувачів.
Орієнтовні витрати цього етапу від 7000 грн (витрати на рекламу під час відкриття).
12. Бізнес-план магазину
Результатом всіх ваших досліджень і спостережень повинен стати бізнес-план. У ньому ви зафіксуєте всі зібрані дані, попередньо прорахуєте перспективи та оціните ризики відкриття роздрібного магазину, дасте собі відповідь на питання, скільки коштує відкрити магазин біля будинку і коли він може окупитися.
Також цей документ буде корисним для залучення інвесторів.
Ось приклад, як структурно може виглядати бізнес-план роздрібного магазину:
Основні розділи бізнес-плану магазину
Раді бути корисними. Успішного старту! Ваш Chameleon!
