Контролювати не можна ігнорувати. Де ставити кому власнику роздрібної мережі?
Давайте розберемося на прикладі двох невеликих мереж продуктових магазинів.
Власник першої знає, як йдуть справи на кожній точці. Він розуміє, які товари продаються краще, які – гірше; відстежує динаміку продажів, знає, обсяг залишків і може їх спрогнозувати. Він ефективно планує і приймає зважені рішення. Він задоволений результатами свого бізнесу і може його контролювати в періоди спадів.
Власник другої мережі до недавнього часу був задоволений тим, як йдуть справи, і не особливо цікавився іншими показниками діяльності. Але в останні місяці продажі почали падати. Розібратися з ситуацією і зрозуміти причину виявилося складно, тому що крім розміру виручки менеджер нічого не відстежував і не аналізувалося. Система аналітики була відсутня і це стало проблемою в періоди спаду, коли особливо важливо приймати правильні рішення.
«Чому показники мережі падають? Що не так і що робити? »
Тому варто визначити кілька важливих для бізнесу показників і налагодити систему їх контролю. Це допоможе завжди бути в курсі найменших змін в діяльності торгових точок і вчасно вживати заходів.
Чи потрібен контроль основних бізнес-показників вашому магазину? Чек-лист
Перевірте себе за чек-листом. Ви зрозумієте, наскільки вам на даний момент важливо контролювати різні показники діяльності магазину.
- Я можу в будь-який момент з комп'ютера або телефону порівняти показники продажів за два останніх місяці
- Я можу проаналізувати ефективність роботи кожної зміни і кожного співробітника окремо
- Я маю доступ до аналітики своїх торгових точок перебуваючи у відпустці, у відрядженні, в будь-якій точці світу, де є інтернет
- Я можу бачити відсоток продажів за дисконтними картками за будь-який період роботи магазинів
- Я знаю, як змінилася динаміка продажів після останньої акції для покупців
- Я знаю ТОП найбільш продаваних товарів за обраний період часу за кількістю продажів або за сумою продажів
Якщо ваші відповіді в основному «Ні» – це привід серйозно подумати над впровадженням єдиної системи контролю та обліку діяльності торговельних точок.
Навіщо це потрібно? Ось кілька вагомих аргументів:
- Вести облік та аналізувати показники діяльності торгових точок в режимі реального часу.
- Бачити консолідовані звіти з усіх торгових точок мережі.
- Контролювати рух грошових коштів в касі.
- Аналізувати ефективність роботи продавців і їх дії.
- Управляти залишками і планувати поставки.
Ви не зможете управляти тим, що не контролюєте. Які показники важливі?
Для невеликої мережі з декількох торгових точок важливими будуть такі показники діяльності:
- Обсяг продажів по магазину в цілому
- Обсяг продажів за товарними групами
- Обсяг продажів по кожному продавцеві
- Обсяг продажів за дисконтними картками, акціям і програмами лояльності
- Продажі на квадратний метр
- Трафік торгових точок і конверсія
- Середній чек
- Кількість залишків, повернень
Пройдемося коротко по кожному показнику і розберемося, як його контролювати.
Обсяг продажів роздрібної мережі: все спокійно чи потрібно щось робити?
Один з найголовніших показників, який показує, на яку суму і скільки кількісно було продано товарів за обраний період. Він визначає ефективність роботи закладу. Контролювати потрібно не тільки сумарний обсяг продажів всієї мережі, але також і дивитися на показники ефективності кожної окремої точки за обраний період, кожного продавця або зміни. Корисну інформацію дають показники обсягу продажів за товарними групами, окремими товарами або програмами лояльності. Ви розумієте свої ходові позиції і позиції, які варто замінити, а також коли і як стимулювати продажі за допомогою акцій.
Контролювати важливо в грошовому вираженні і в натуральному (в штуках). Це дасть об'єктивну картину, ви не заплутаєтеся з аналітикою, якщо, наприклад, зростання продажів сталося через підвищення цін.
Продажі на квадратний метр: чи виправдана оренда приміщення?
Цей показник потрібен власнику, щоб оцінити, чи окупається площа, орендована під торгові точки.
Розрахувати цей показник потрібно, поділивши обсяг продажів за обраний період на площу приміщення. Так ви отримаєте суму, яка показує, скільки вам приносить 1 квадратний метр приміщення. Аналізуючи цей показник в динаміці, ви будете контролювати результативність роботи торгової точки.
Купівельний трафік торгової точки: прийшов, побачив і купив?
Протягом місяця до вас в магазин заходять сотні або навіть тисячі відвідувачів, але чи всі вони стають вашими покупцями. Цей показник можна і потрібно аналізувати, щоб знати, як впливати на нього.
Якщо ми говоримо, про продуктові мережі, то тут більшість тих, хто прийшов, роблять покупки, а ось з непродовольчими магазинами ситуація інша. Тут конверсія (частка тих, хто зробив покупку, від усієї кількості відвідувачів) набагато нижче.
Середній рівень конверсії в роздрібному ритейлі
Якщо контролювати цей показник постійно, можна бачити, як він змінюється в залежності від різних факторів: акцій, змін в асортименті, кадрах, оформленні магазину та інше. І ви зможете цілеспрямовано впливати на нього.
Ось вам кілька підказок, що так чи інакше впливає на рівень конверсії в роздрібному магазині або мережі:
Що підвищує і знижує відсоток конверсії в роздробі
Середній чек: чому знижується і як можна збільшити?
Цей показник теж сильно впливає на загальну прибутковість магазину або мережі. І на нього можна впливати, якщо, звичайно, регулярно аналізувати. Розраховувати його потрібно, поділивши загальний обсяг продажів за обраний період на кількість чеків за цей же період.
Розмір середнього чека може знижуватися в період низького сезону, під час проведення акцій. Щоб нівелювати це, можна, наприклад, пропонувати покупцям супутні товари. Робити це можна або на касі, де буде викладка таких товарів, або ж в торговому залі за допомогою спеціальних рекламних матеріалів.
Що в залишку: стільки, скільки потрібно?
Контроль залишків і правильне планування поставок. Жоден магазин не може обійтися без постійного відстеження цих даних. Адже саме вони допомагають планувати подальші поповнення асортименту і раціонально розподіляти бюджети на закупівлю.
Краще, коли в мережі налагоджена автоматизована система контролю. Тоді управляти залишками, асортиментом і закупівлею не викличе труднощів.
Поговоримо про те, як автоматизувати цю частину управлінської діяльності та контроль інших показників, про які йшла мова вище.
Автоматизація обліку магазину: знаєш, що і як контролювати, які і коли вживати заходів
Автоматизація обліку особливо важлива для зростаючих мереж. Коли торгова мережа активно розширюється, менеджменту необхідно організувати єдину систему обліку, щоб легко контролювати рух грошових коштів, управляти асортиментом і залишками, бачити результати продажів всіх торгових точок в одному консолідованому звіті і контролювати все в режимі реального часу.
Здійснити сьогодні це дозволяють POS-системи – сучасні рішення для автоматизації касової зони і обліку діяльності магазину.
Про функції і можливості однієї з таких систем розповів Дмитро Агапов, засновник і власник компанії «CHM Software», яка займається розробкою, впровадженням і підтримкою програмного забезпечення і устаткування для автоматизації магазинів (POS-система «Chameleon Pos»).
«Для ефективного управління і контролю в нашому програмному комплексі «Chameleon» є хмарний web-додаток «Chameleon Cloud». Його функціонал якраз і дозволяє менеджменту магазину тримати всі потрібні показники під рукою, бачити всю картину в цілому, відстежувати динаміку і вчасно приймати правильні рішення. У розпорядженні менеджера 19 звітів, які охоплюють всі торгові операції магазину.
При вході в додатку користувач відразу може бачити інформацію про продажі за вчорашній і поточний день, кількість чеків і середній чек. Можна побачити графіки по виручці за обраний період. Так менеджер миттєво розуміє стан свого бізнесу.
Для більш розширеного аналізу продажів можна скористатися звітами «Динаміка продажів», «Звіт з продажу».
Коригувати і пропонувати затребуваний асортимент допомагає аналітика зі звітів «ТОП товарів», «Активність товарів», «Рух товарів».
А щоб постійно ефективно працювати з залишками в «Chameleon Cloud» передбачені звіти «Залишки», «Аналіз критичних залишків». Звіти показують користувачам системи залишки товарів в розрізі торгових точок, постачальників, груп товарів тощо. Це допомагає провести інвентаризацію або швидко визначити критичні залишки і раціонально планувати закупівлю товарів.
Для роботи з лояльністю покупців в системі є звіт «Звіт за дисконтними картками». Ця аналітика показує історію кожного клієнта з фільтрацією по сумі чека, видами товарів, датою останнього візиту та інше.
Будувати звіти в системі досить просто. Інтерфейс зрозумілий навіть без підказок. Власнику дуже просто аналізувати важливі показники бізнесу для прийняття стратегічних рішень і успішного розвитку».
